Bajo el prisma del marketing tradicional, el objetivo de cada acción que se realizaba era atraer al mayor número de clientes. Y vender, vender y vender. Es decir, obtener beneficios a corto plazo. Sin embargo, existe otro forma de plantearlo que pone sus miras en el retorno a largo plazo. O lo que es lo mismo, hacer que el cliente no solo compre, sino que siga haciéndolo. Se trata del marketing relacional y en este post vamos a darte las claves para entender qué es y cómo aplicarlo.

Un punto de vista completamente diferente

Hoy en día, los clientes potenciales se han multiplicado. Hace tan solo dos décadas era impensable que una empresa realizara ventas a compradores que se encuentran en la otra punta del mundo. Pero eso también significa que la competencia también ha aumentado. Y mucho. Esta es la razón por la que los negocios se preguntaron: «¿Qué hacer para que un cliente elija mi producto y no el de mis competidores?«. Sobre todo, teniendo en cuenta que solo el 12% de los consumidores es fiel a una marca.

La respuesta a esa pregunta la dio el marketing relacional. Un cliente comprará tus productos si tiene una relación estrecha con tu empresa. En definitiva, si se siente valorado y percibe que tú conoces sus necesidades y trabajas para cubrirlas. Para hacerlo, se pone como objetivo fidelizar al cliente a largo plazo. Esto se traduce en un beneficio que se prolonga en el tiempo y es más estable.

El marketing relacional tiene como objetivo fidelizar al cliente, no solo aumentar las ventas

La importancia de la segmentación en el marketing relacional

En el marketing relacional la compra no es el fin. Se trata del inicio de la estrategia, que culminará en una relación cercana y directa entre empresa y cliente, de la que ambos saldrán beneficiados. Ese binomio negocio-usuario debe contar con una comunicación bidireccional. Porque para ofrecerle experiencias personalizadas, primero debes conocerlo bien.

Para lograrlo, lo primero que hay que hacer es crear una base de datos con la información que más nos interese saber sobre nuestros clientes. Por ejemplo, qué compra, cuánto, cuándo y cómo lo hace. Simplemente con esto ya podemos hacer una primera diferenciación entre clientes reales y potenciales.

Ahora que contamos con los datos suficientes, clasificamos a nuestros clientes. Lo haremos en base a los criterios que más nos interesen. Una vez que sabemos quiénes son nuestros clientes y los hemos dividido en grupos, teniendo en cuenta sus necesidades, estado y maduración, ya tenemos la capacidad de adaptar nuestros mensajes para poder personalizar al máximo las promociones y ofertas, y la forma en la que nos comunicamos con ellos.

Hacer que el cliente se sienta único

En las estrategias de marketing relacional el cliente es el centro de todas las acciones que se llevan a cabo. Solo con este enfoque logramos que ambas partes se beneficien. Hay empresas que han conseguido dominar este tipo de marketing con resultados impresionantes.

Uno de los ejemplos más claros es la marca americana ‘Starbucks’, que cuida muchísimo la relación que tiene con sus consumidores y les hace partícipes incluso de algunas de sus decisiones. Es muy común que, a través de sus Redes Sociales, deje que sean ellos los que decidan el sabor de su próxima bebida o el nombre que tendrá.

Otro de los casos de éxito fue la compañía aérea ‘Iberia’ que, en Twitter animó a utilizar el hashtag #tweetIBERIA junto a un mensaje emotivo relacionado con los viajes. El ganador no solo se llevó un vuelo gratis a Nueva York, sino que su tweet estuvo rotulado en uno de los aviones de la compañía durante dos meses.

No hace falta ser una gran multinacional

Aunque en los ejemplos hemos mencionado a empresas conocidas mundialmente, el marketing relacional no está pensado solo para las grandes multinacionales. La clave está en centrar toda tu atención en el cliente, valorarlo y cuidarlo.

Pon especial atención al servicio al cliente, diseña estrategias de fidelización, envía correos post-venta que muestre a tus compradores que te interesa conocer su satisfacción con tus productos, utiliza las Redes Sociales para monitorizar las opiniones de los usuarios sobre tu marca y establecer con ellos una comunicación directa… Las posibilidades son muchas y pueden adaptarse al tamaño de cualquier empresa.

La entrada El marketing relacional o cómo fidelizar a tus clientes se publicó primero en Morgan Media Blog | Inteligencia digital.

A través de la creación de sensaciones, emociones y experiencias, las marcas logran ese acercamiento con los consumidores. Para hacerles partícipes y conectar de tu a tu, en primera persona.

El Field Marketing es una estrategia que conecta de forma directa con las emociones de los consumidores.

Y es que la marca ha pasado a ser un territorio emocional. Si las personas no alcanzan esa conectividad y relación, la marca pierde su esencia.

Field Marketing, marketing en el terreno

El Field Marketing engloba todas aquellas estrategias que impliquen estar cara a cara con el cliente. Es una forma de marketing directo centrado en la interacción con los consumidores y que busca una generar una experiencia completa.

Ahora bien, las reglas de juego están donde priman las emociones y con la llegada de los medios digitales y las redes sociales, estamos ante un nuevo paradigma donde la forma de conectar, comunicarse y conversar con los clientes ha cambiado. El éxito reside en generar emociones positivas con experiencias reales. Los consumidores tienen más canales para establecer esos vínculos con las marcas, y viceversa.

Este tipo de estrategia no es algo sencillo sino que tiene que ser organizada en detalle. Tanto la elección del target como la planificación previa han de estar claras para toda la empresa. Al fin y al cabo, si la marca no se ve, no se oye o no se toca; no existe.

Una marca solo existe cuando se hace presente. Cuando se comunica a través de los sentidos. Cuando es emocional.

Tipos de Field Marketing

El punto en común de todas las estrategias de Field Marketing es el contacto directo con el consumidor, ya sea cara a cara o a través de los diferentes canales digitales y sociales.

• Promoción en el punto de venta (muestras). La promoción en el punto de venta resulta muy útil para el lanzamiento de nuevos productos o servicios de la marca. Rompe la barrera que se puede generar entre el consumidor y la novedad que estamos lanzando al mercado. A través de esta promoción podemos captar la atención del cliente, dar información y animar a la compra en el propio punto de venta. Los brand ambassador o embajadores de marca serán clave en este tipo de promociones ya que transmitirán cierta autoridad.

• Road Shows. El movimiento de la marca on tour. Coches rotulados, autobuses… En definitiva, acciones de marketing itinerantes que van allá donde esté el consumidor.

• Street Shows. Acciones puntuales a pie de calle. Muy útil para promocionar eventos especiales de la marca.

• Acciones virales. Donde se busca la conexión directa con el consumidor a través de contenidos emocionales y compartibles.

La entrada Field Marketing: la experiencia como punto de venta se publicó primero en Morgan Media Blog | Inteligencia digital.

Construir una identidad propia de marca pasa por cuidar y potenciar esa imagen en los distintos canales sociales. Y es que al otro lado de la pantalla hay una persona real y cada vez es más complicado captar su atención. Es por eso que las marcas se están decantando por vender experiencias en vez de productos. Buscan apelar a los sentimientos y emociones de los usuarios. Se trata de dejar huella, construir relaciones duraderas basadas en la confianza y el respeto.

Una marca se convierte en relevante cuando conecta realmente con las necesidades de los usuarios. Éstos quieren sentirse escuchados y la mejor forma de hacerlo es construyendo relaciones duraderas. Tener un blog es una buena manera de ofrecer contenido de valor y va unido a la estrategia de redes sociales de la empresa. Además, resulta muy fácil conectar con los consumidores si les ofreces algo de valor, consejos útiles e información de su interés, y no sólo mostrando anuncios en Facebook e Instagram. De hecho, el 90% de las marcas están apostando por el marketing de contenidos.

Crear experiencias inolvidables y vender un estilo de vida

Muchas marcas buscan fidelizar a los consumidores a través de sus valores. Para ello, utilizan las emociones y sentimientos. Es una buena manera de hacer que los usuarios se alineen con la marca. La experiencia es un concepto que va de la mano con el estilo de vida de consumidor, el producto ha dejado de ser la estrella de las campañas de marketing. Lo importante son las experiencias, por eso aspectos como el packaging, el tiempo de envío o la atención al cliente son cada vez más importantes para los usuarios.

El marketing basado en experiencias se basa en una relación directa con el consumidor y debe integrarse dentro de la estrategia de la marca para poder conseguir un mensaje claro, conciso y único.

Sin olvidarnos de que la experiencia del cliente empieza cuando descubre la marca, y no cuando hace su primera compra. Por eso es importante esforzarse desde el primer momento para conectar con la audiencia y dejar huella.

Experience Marketing: 2 ejemplos prácticos

«Mediterráneamente» Cada verano, Estrella Damm, nos transporta a los rincones más paradisíacos del Merditerráneo. La marca ha creado una historia entorno a este estilo de vida, ya no vende su producto sino que vende la experiencia de vivir sano, tranquilo, al aire libre…

Starbucks ha hecho de sus establecimientos una experiencia para todos los sentidos. No sólo el olfato está presente, la marca además facilita rincones cómodos donde sentirse a gusto, poder charlar con una iluminación agradable y música ambiente.

La entrada Estrategias de Marketing: vender experiencias se publicó primero en Morgan Media Blog | Inteligencia digital.