La importancia de un buen comercial

19 marzo 2015

La importancia de un buen comercial… o el ROI de tener un comercial como la copa de un pino.

Todos somos comerciales. Un dentista, por ejemplo, hace las veces de ortodontista y de comercial. Hay unas 5 clínicas en el mismo área, pero él nos cuenta que la suya es la que tiene los aparatos más modernos, la ortodoncia de última tecnología, la recepcionista más espabilada y con una sonrisa perfecta, la sala de espera con una tele de plasma más grande… y se acaba de hacer una web donde puedes reservar tu cita y te mandan recordatorios para hacerte los trámites anuales… en definitiva, está continuamente vendiendo su negocio.

La imagen de los comerciales es, según he leído en la web de Puro Marketing, un 70% de la referencia de marca que se llevan los clientes de un negocio…

preparación comercial

Reflexionemos un segundo (1 segundo), es decir, que lo que supone que un cliente compre depende mucho de la persona que te atienda, entonces, ¿por qué su imagen está tan denostada?, ¿por qué la empresa no se preocupa por su formación?, o ¿cómo podemos actualizarnos en este sentido?

Ahí van algunas claves para toda empresa sobre cómo crear un monstruo de comercial y no comerciales como monstruos… según morganmedia.

 

  1. ¡Motivación arriba! Sentirse implicado en la maquinaria de la empresa es primordial. Por mi experiencia en una empresa con una filosofía a la “americana”, es importante entender los objetivos que necesita la Firma para poder seguir creciendo en el mercado. Comerciales con ganas y comprometidos con los KPis a cumplir son la clave. ¿Cómo? Con reuniones semanales, en grupo, visión global de la empresa, sensación de que cada individuo es una parte importante del grupo, etc.
  1. Formación. Todo nuevo trabajador debe pasar un tiempo de inmersión para aprender la dinámica de trabajo antes de saltar al ruedo. ¿Cómo hacemos esto? Es importante que se empape de todo lo que pueda de sus compañeros, y para ello no se le debe dejar solo ante el peligro, debe tener otro comercial “sombra” que le instruya, y un buen supervisor al tanto de apoyarle en su primera etapa en la empresa.
  1. Salario vs. Incentivos. Unos trabajan para vivir y otros viven para trabajar. Nosotros podemos decir que somos unos privilegiados y disfrutamos con nuestro trabajo, pero es cierto que el dinero es fundamental. Creemos en un salario base y en incentivos por ventas. No solo el dinero marca la diferencia, pero ayuda…
  1. Los comerciales deben trabajar siempre en un marco en el que existen instrucciones claras y un plan de trabajo definido por sus responsables, punto pelota.
  1. Entorno laboral simpático. Entrar en temas como facilidades a padres trabajadores, la flexibilidad horaria, la opción de hacer una oficina pet-friendly, Yoga en tu puesto de trabajo, etc., son detalles que reducen el estrés laboral, y que en definitiva se notan en las ventas. No debemos olvidar que los comerciales son nuestro mayor tesoro.
  1. Es complicado inculcarle a un trabajador que salirse de sus márgenes establecidos, en búsqueda de mejoras para la empresa, es un punto muy a su favor, pero esos son los comerciales que deben mantenerse en la Firma, esa chispa es la que hace que un departamento entero gane.

 

Espero que os sirva de ayuda, y para cualquier otra sugerencia, clave de mejoras o duda, estoy a vuestra disposición.

Att. Manuela Pastor

CEO | Directora Ejecutiva

 

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